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从111条顶级销售军规里,精选出3条给你

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《顶级销售的111条军规》我们每个人都是销售员,只是销售的东西不一样。有的人推销商品,比如专业的销售员;有的人推销自己的公司,比如代表公司去谈合作的人;有的人推销自己,比如去求职面试的人。销售是为客户提供服务的艺术,里面有很多值得注意的东西。

作为德国顶级且在欧洲享有很高知名度的销售员,本书作者马丁·林贝克在这方面很有发言权,他在这本书里毫无保留地分享了自己实战30年的经验,下面一起来看其中的三个方法。

001 开头,把积极的画面“放进”客户的大脑中。我们看喜剧电影会高兴,看悲剧电影会失落,这是因为电影里的喜和悲促发了我们的情绪,即促发效应。我们的大脑在工作时会偏爱样板和模式,容易往对方引导的方向去想。比如有个人说,“我打扰到您了吗?”我们就会不由自主地把对方和“打扰”二字联系起来。

利用促发效应,我们激活客户大脑中的无意识机制,从而提高客户在销售对话中做出特定反应的可能。具体可以这样做:

(1)多使用有积极意义的词语。比如可靠、信任、诚实、热情、安全等;尽量不用有消极意义的词语,比如打扰、麻烦、对不起等。

(2)利用讲故事的力量,让对方往积极的方向去想。比如在客户心中勾勒出一个场景:“想象一下,如果你跟我们合作,将会……”然后后面要提到效率、共赢等对对方有利的概念。

(3)如果条件允许的话,给客户准备没有手柄的杯子,因为这样一来,客户需要用整只手才能握住杯子,而这会触发他愉快的联想,比如“温暖”和“惬意”等。

这些语言和非语言信号,可以很好地激活客户大脑中积极的一面,为进一步沟通打好基础。

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