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如何影响别人于无形之中?

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《杠杆说服力》本书作者凯文·霍根是美国知名的肢体语言及潜意识影响力专家,致力于研究影响力、催眠和非语言沟通。在书中,他以心理科学研究结果为基础,带领读者从更专业的角度去认识潜意识影响力。

下面,我们来了解说服杠杆中的一个重要支点——主观真实,它没有具体的语言技巧,而是让我们用更隐蔽的方式去影响对方。

主观真实

主观真实是我们想象出来的,跟实际情况有差距的另一种“事实”。这种看似“虚假”的事实,却能一石激起千层浪,极大地影响我们自己和他人。

美国明尼苏达大学的研究人员曾让51名男性和51名女性参加实验,他们事先准备好两类女性照片,一类是美女,另一类颜值偏低,这些照片都跟参加实验的女性无关。通话前,51名男性看了这些照片。

结果表明,看到美女照片的男性,觉得对方是一个开朗、善于交际的人;而看到没有吸引力的照片时,会让他们觉得对方是个古板、笨拙甚至有点社交障碍的人。照片带来的“主观事实”影响了男性的判断,这是显而易见的,但还有个隐性的影响——女性的表现。

通话结束后,12名没见过这些女性任何其他信息的评审员,要根据女性单侧的通话录音,猜出她们的外貌和性格特征。结果表明,听录音的评审员和看过“假照片”的男性,得出了相同的结论。也就是说,男性对女性的想象,渗透进双方的互动中,而女性也据此做出反应,连只能听录音的评审员都能察觉到。

一张照片就能改变人的感觉和行为,为什么这么神奇?其中的奥妙就是预期心理。

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