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怎样才能赚到钱,这两个关键点至关重要!

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《销售脑》本书的两位作者帕特里克和莫林都是销售脑公司的联合创始人,以及神经学营销方面的专家。这本书以脑科学和营销原理为基础,以旧脑理论为核心,创建了世界公认的第一个“销售给旧脑”模型。

除了理论之外,书中还介绍了很多与营销有关的实用方法,比如如何找到用户痛点、如何促进用户购买等等。想卖掉更多产品和服务,赚更多钱,你首先得做好这两个环节,下面来看看具体的做法。

诊断痛点

所谓痛点就是用户的需求,就像医生要了解患者的病情一样,我们也要诊断好用户的痛点,才能对症下药。

诊断痛点时,一定要跟用户接触,深入交流,而不是自己坐在办公室里,对着性别、收入、年龄、地域等数据进行分析。比如对某汉堡品牌来说,外卖用户的痛点是什么呢?如果仅凭感觉和分析,我们可能觉得是汉堡的价格、味道、冷热,以及配送的速度,而实际上,在当前的外卖环境中,还有一个痛点是,他们不知道汉堡何时会送到而产生的焦虑感。

如果你点过外卖就会知道,店家自己配送的话,上面无法显示配送员的实时地理位置,你也就无法准确预知外卖什么时候到。某汉堡品牌掌握这个关键信息后,制定了相应的解决方案,给用户提供了准确的送达时间。

那么,这个痛点是如何诊断出来的呢?来看下面3个技巧。

001 以开放式问题提问。要想挖到更多有用的料,就得不设限,不要用那些能直接用“是”或“否”来回答的问题。在提问的过程中,要用“软销售”策略,即努力和用户轻松自然地对话,而不是一上来就直奔主题,刻意谈论那些对自己有利的话题。用户越放松,聊得越投入,我们就能获得越多有价值的、意想不到的信息。

002 寻求理解,获得反馈。跟用户交流的过程中,要及时记录下关键信息,并确认自己理解的意思是否准确。当你抱着帮用户解决问题的态度,耐心倾听,并努力理解他们的想法时,用户会很乐意向你倾诉。

003 根据材料进行反思。收集好用户提供的信息后,从整体的角度去看,反思这些信息之间有没有关联,进一步深入探究问题,并了解更多细节,不错过潜在的痛点。比如提起外卖,大家都希望便宜又好吃,这是显而易见的,但如果很多人都不经意地提起配送员的实时动态问题,那就要引起注意了。

诊断痛点,既要看用户直接呈现出来的东西,也要学会挖掘背后的东西。正如哈佛商学院教授杰拉尔德说的,超越依赖客户清晰表达的需求,去发现那些他们不知道但内心已经存在的东西。

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